Opowieść o kluczach, zamkach i dziwnym zwyczaju przedsiębiorców
(Na dole strony znajduje się przycisk do samodzielnej kontroli: czy prowadzisz swoją firmę we właściwym kierunku?)
Wyobraź sobie targowisko. Stoją tam dziesiątki, setki ludzi. Każdy z nich ma tabliczkę:
„Otwarcie konta na Instagramie”, „Pozyskiwanie potencjalnych klientów”, „Konfigurowanie lejków sprzedażowych”, „Prowadzenie kampanii reklamowych”.
Każdy z nich trzyma w rękach pęk kluczy. I wszyscy krzyczą jeden przez drugiego: „Chodź do mnie! Moje klucze są najbardziej uniwersalne! Przyprowadzę ci klientów już teraz!”.
Podchodzisz do jednego:
— Czy masz klucz do mojej firmy?
Uśmiecha się:
— Oczywiście! Mam klucze do wszystkiego!
Brzmi dobrze. Może nawet zbyt dobrze. Ale po tygodniu — cisza. Po miesiącu — zmarnowany budżet.
Po dwóch miesiącach — rosnące poczucie, że coś jest nie tak. I oto sedno sprawy.
Każda firma ma swój własny zamek. Każda firma ma swój własny zamek. Jego własny kształt. Jego własną kombinację. Własny kontekst. Masz unikalny produkt, unikalną grupę odbiorców, unikalną logikę podejmowania decyzji przez klientów. Klucz do tego zamka może być wycięty tylko na podstawie oryginalnego odcisku. Nie można go wybrać na ślepo z pęku kluczy należącego do kogoś innego. Jednak „mistrzowie kluczy z rynku” nie wiedzą, jaki masz zamek. Wiedzą tylko jedno: należy włożyć klucze do otworu i sprawdzić, czy się obracają.
I oczekujesz od nich cudu. Myślisz, że są mistrzami. Ale to tylko ludzie, którzy wiedzą, gdzie są drzwi do podobnego rodzaju klucza.
Dlaczego to działa w przypadku piekarni, ale nie w przypadku Twojej usługi
Jeśli prowadzisz piekarnię, aptekę lub sklep z oponami, zaspokajasz podstawowe potrzeby fizjologiczne. Ludzie Cię znajdą. Przyjdą do Ciebie. Umieść baner, zarejestruj się w Google Maps — i ruch zacznie się napływać. Tak jest w przypadku podobnych kluczy.
Ale nawet tam, jeśli w pobliżu są trzy inne osoby, musisz się wyróżniać.
Ale jeśli świadczysz usługi: psychologiczne, edukacyjne, B2B, konsultingowe, projektowe, niestandardowe — wtedy wszystko się zmienia.
Tutaj uniwersalne klucze nie działają. Tutaj potrzebne jest precyzyjne dostrojenie.
90% pracy spoczywa na Tobie.
A oto najbardziej niepopularna prawda: musisz stworzyć swój własny klucz. Nie tylko dowiedzieć się, jaki on jest, ale faktycznie go ukształtować. Zrozum, kim jest Twój klient, jakie są jego potrzeby, jak dokonuje wyborów i co oferujesz, aby to zadziałało.
A ci, do których zazwyczaj się zwracasz — nie są marketerami w prawdziwym tego słowa znaczeniu. Są specjalistami od ruchu, lejków, reklam i wprowadzania produktów na rynek. Po prostu stoją ze swoimi tabliczkami na rynku i mówią:
„Mamy dostęp do Facebooka, Instagrama, TikToka, Google — zapraszamy, znajdziemy dla Państwa odpowiednich ludzi!”
I co się dzieje?
Przynosisz im „coś”, a oni próbują dopasować to do odpowiednich drzwi. W najlepszym przypadku znajdują zamek, do którego Twój klucz w pewnym sensie pasuje. Ale nie da się go przekręcić. Albo się zacina. Albo otwiera niewłaściwe pomieszczenie.
Dlaczego? Ponieważ:
Klucz jest wykonany przez Ciebie.
Zamek to Twój produkt i Twój klient.
A oni tylko wkładają klucze. Nie projektują zamków. I nie wycinają kluczy.
Musisz zrozumieć istotę swojej oferty, określić, kto jej potrzebuje, a dopiero potem udać się do specjalisty, który wie, jak i gdzie ją wprowadzić.
⚠️ Nie będą reprezentować Państwa w sprawach biznesowych.
⚠️ Nie będą myśleć za Ciebie.
⚠️ Nie wiedzą, co dzieje się w Twojej firmie.
Ale... oni udają, że rozumieją. I to jest główna sztuczka. Wierzysz, że ci pomogą. Ale w rzeczywistości — po prostu „naciskają przycisk” za ciebie.
W rezultacie: budżet się wyczerpuje, nie ma żadnego efektu, a rozczarowanie rośnie.
Nie dlatego, że jesteś „złym przedsiębiorcą”. Ale dlatego, że przekazałeś główną część swojej odpowiedzialności tym, którzy mogą wpłynąć tylko na 5% wyniku.
Kto może zbudować system?
Jeśli jesteś dużą firmą — możesz zatrudnić analityków, copywriterów, strategów. Razem z Tobą zmontują zamek i wyciągną klucz.
Jeśli prowadzisz małą firmę, będziesz musiał sam przejść tę drogę.
Nie jest to trudne, ale zajmie trochę czasu:
- Jaka jest istota Twojego produktu?
- Jaką potrzebę zaspokaja?
- Kto jest twoją osobą?
- Gdzie oni są?
- Jak dokonują wyboru?
- Co ich zainteresuje?
„Oto mój klucz. Włóż go do odpowiednich drzwi”.
Właśnie o to chodzi w tej tabeli. To nie jest szablon. To przewodnik, który pomoże Ci zrozumieć Twoją działalność. Dzięki temu przestaniesz szukać magicznego klucza. Pomoże Ci on dostrzec:
- jak Twoja firma odnosi się do poziomów potrzeb Maslowa;
- w jakiej kolejności budowany jest system 7P (produkt, cena, miejsce, proces, ludzie, prezentacja, reklama);
- reklama jest ostatnia, a nie pierwsza;
- produkt jest podstawą, a nie baner lub strona docelowa.
Konfigurowanie reklam, ładowanie kreacji, wybór targetowania — obecnie wszystko odbywa się intuicyjnie, bez żadnych sztuczek. Każda platforma prowadzi użytkownika krok po kroku: Facebook, Google, Instagram — wszystko jest proste, jeśli wiesz, co robisz i dlaczego.
I wtedy dostrzegasz sedno sprawy: wcale nie potrzebujesz zewnętrznego wykonawcy. Rozumiesz lepiej niż jakikolwiek wykonawca: czym jest Twój produkt, kim jest Twój klient, jakie przesłanie należy mu przekazać.
To znaczy, że jesteś marketingowcem, którego szukałeś przez cały ten czas.
Ale jeśli nie nauczysz się i nie zrozumiesz, jak system 7P działa konkretnie w przypadku Twojej działalności, będziesz nadal płacić za iluzje, obwiniać kontrahentów i pozostawać w tym samym miejscu, w którym jesteś teraz.
Nie ma innego wyjścia. Albo weźmiesz na siebie odpowiedzialność i zbudujesz system, albo będziesz mieć nadzieję, że ktoś inny zrobi to za Ciebie.