Маркетинг, который продают в соцсетях — это как универсальная обувь: вроде красивая, но не по ноге.
И это основная проблема "массового маркетинга", который не различает B2B и B2C, не учитывает контексты, не спрашивает "а тебе что вообще надо?"
B2C ≠ B2B. И подход к продвижению должен быть разный.
1. Чем отличается B2B от B2C в маркетинге?
Критерий B2C (бизнес → клиенту) B2B (бизнес → бизнесу)
Кто покупает Физлицо- часто эмоционально/ Компания - лицо, принимающее решение
Мотивация Физлицо - “Хочу”, “модно”, “удобно”, “выгодно”/ Компания - “Надо для работы”, “сократим издержки”, “повысим эффективность”
Цикл сделки Физлицо - Быстро: увидел → купил/ Компания - Долго: запрос → сравнение → встреча → расчёт → согласование
Как говорят Физлицо - Легко, ярко, визуально Компания- Чётко, по делу, с аргументами, ТЗ, PDF
Главная цель Физлицо - Захватить внимание и вызвать импульс Компания - Создать доверие, показать выгоду, убедить в надёжности
Формат контента Физлицо - Reels, сторис, визуал, эмоция Компания - Примеры работ, расчёты, КП, тех. документы, LinkedIn
Основной канал Физлицо - Instagram, TikTok, Facebook, Google Компания - LinkedIn, email, сайт, тендеры, OLX B2B, контакты
________________________________________
2. Что это значит на практике?
• В B2B клиент покупает не "красоту", а решение конкретной задачи бизнеса
• Он должен обосновать это своему начальству или себе как владельцу
• И главное: он не хочет рисковать. Ему нужен надёжный партнёр, а не “обещалку”
________________________________________
3. Вся массовая “вороночная” система
для B2C
Что предлагают Почему не работает в B2B
“Приведи клиента через Reels” B2B не принимает решение по Reels
“Создай воронку из трёх шагов и автоматизируй продажи” В B2B сделки персонализированы, автоматизация без контакта = провал
“Поставь квиз и собери заявки” В B2B никто не проходит квизы — нужна беседа, расчёт, ТЗ
“Сделай оффер и запускай рекламу” В B2B оффер — это результат общения, а не пост в ленте
Тебе предлагают универсальную обувь, а тебе надо индивидуальный ортопедический ботинок.
________________________________________
4. Тогда что нужно в B2B?
Вот простой путь для настоящей B2B-маркетинговой стратегии:
1. Сегментировать — кто мой клиент (и чем он живёт)
→ малый строитель? архитектор? производственник?
2. Понять — в чём его головная боль
→ сроки? бюджет? надёжность? логистика?
3. Показать — как я решаю это
→ кейсы, видео “как было”, отзывы, PDF, объяснение
4. Создать — канал для контакта
→ сайт, почта, WhatsApp, Google-визитка, Fixly
5. Быть рядом — но не навязчиво
→ email-напоминания, деликатные звонки, LinkedIn-связь
И это основная проблема "массового маркетинга", который не различает B2B и B2C, не учитывает контексты, не спрашивает "а тебе что вообще надо?"
B2C ≠ B2B. И подход к продвижению должен быть разный.
1. Чем отличается B2B от B2C в маркетинге?
Критерий B2C (бизнес → клиенту) B2B (бизнес → бизнесу)
Кто покупает Физлицо- часто эмоционально/ Компания - лицо, принимающее решение
Мотивация Физлицо - “Хочу”, “модно”, “удобно”, “выгодно”/ Компания - “Надо для работы”, “сократим издержки”, “повысим эффективность”
Цикл сделки Физлицо - Быстро: увидел → купил/ Компания - Долго: запрос → сравнение → встреча → расчёт → согласование
Как говорят Физлицо - Легко, ярко, визуально Компания- Чётко, по делу, с аргументами, ТЗ, PDF
Главная цель Физлицо - Захватить внимание и вызвать импульс Компания - Создать доверие, показать выгоду, убедить в надёжности
Формат контента Физлицо - Reels, сторис, визуал, эмоция Компания - Примеры работ, расчёты, КП, тех. документы, LinkedIn
Основной канал Физлицо - Instagram, TikTok, Facebook, Google Компания - LinkedIn, email, сайт, тендеры, OLX B2B, контакты
________________________________________
2. Что это значит на практике?
• В B2B клиент покупает не "красоту", а решение конкретной задачи бизнеса
• Он должен обосновать это своему начальству или себе как владельцу
• И главное: он не хочет рисковать. Ему нужен надёжный партнёр, а не “обещалку”
________________________________________
3. Вся массовая “вороночная” система
для B2C
Что предлагают Почему не работает в B2B
“Приведи клиента через Reels” B2B не принимает решение по Reels
“Создай воронку из трёх шагов и автоматизируй продажи” В B2B сделки персонализированы, автоматизация без контакта = провал
“Поставь квиз и собери заявки” В B2B никто не проходит квизы — нужна беседа, расчёт, ТЗ
“Сделай оффер и запускай рекламу” В B2B оффер — это результат общения, а не пост в ленте
Тебе предлагают универсальную обувь, а тебе надо индивидуальный ортопедический ботинок.
________________________________________
4. Тогда что нужно в B2B?
Вот простой путь для настоящей B2B-маркетинговой стратегии:
1. Сегментировать — кто мой клиент (и чем он живёт)
→ малый строитель? архитектор? производственник?
2. Понять — в чём его головная боль
→ сроки? бюджет? надёжность? логистика?
3. Показать — как я решаю это
→ кейсы, видео “как было”, отзывы, PDF, объяснение
4. Создать — канал для контакта
→ сайт, почта, WhatsApp, Google-визитка, Fixly
5. Быть рядом — но не навязчиво
→ email-напоминания, деликатные звонки, LinkedIn-связь