Часть 2 B2B — тоже есть пирамида потребностей
В начале месяца 16 июня 2025 года в статье из раздела Аналитика я уже писала о том, что у B2B — тоже есть пирамида потребностей. Что бизнес — не просто цифры и контракты, а живой организм. Он тоже боится, растёт, хочет стабильности, хочет быть замеченным и хочет влиять.
Если вы не читали первую часть — начните с нее. Потому что без той части информации то, о чём я скажу сейчас, может показаться слишком "маркетинговым" или техническим. А на самом деле — это про то, как находить общий язык с клиентом.
Представьте: вы поняли, на каком уровне сейчас ваш клиент.
Он закупает металл, чтобы не встал цех?
Он внедряет CRM, чтобы упорядочить продажи?
Он делает выставочный стенд, чтобы выглядеть достойно среди конкурентов?
Или он думает, как масштабировать бизнес за пределы страны?
Окей. Теперь главный вопрос — как с ним говорить? Через что до него достучаться?
Если клиент на уровне «нам нужно выжить» — ему сейчас не до брендов и смыслов. Он хочет, чтобы было дёшево, быстро и чтобы сегодня. Это клиент, который ищет в Google, заходит на OLX, может написать в комментариях под простым постом. С ним говорят просто: «В наличии. Без предоплаты. Завтра у вас». Без лишней философии.
Если он ищет стабильность — ему важно, чтобы не подвели. Он проверяет кейсы, спрашивает, кто уже с вами работает. Это LinkedIn, это сайт, где есть отзывы, это рекомендации от знакомых. Тут важно говорить: «12 лет на рынке. 96% заказов — вовремя. Без сбоев». Это работает.
Если он хочет роста — значит, он думает, как оптимизировать процессы. Ему важны цифры, выгода, скорость. Он будет читать статьи, слушать вебинары, сравнивать. Это уже другой уровень разговора. Ему неинтересны просто “услуги”. Ему нужны конкретные результаты: “сэкономили 120 тысяч”, “увеличили выработку на 30%”.
Если бизнес думает об имидже — здесь важна форма. Он хочет, чтобы его видели достойно, чтобы упаковка, презентация, визуал — всё вызывало доверие. Это визуальный Instagram, это бренд-истории, это стиль и тон. Здесь продаёт красота, статус, чувство вкуса.
А если ваш клиент уже думает о масштабе — это совсем другой тип диалога. Тут вы уже не подрядчик, а партнёр по росту. Это LinkedIn-профили, личные выступления, подкасты. Это тексты не про “что”, а про “зачем” и “куда дальше”. Здесь важны идеи, не прайсы. И если вы можете говорить на этом уровне — вас слушают совсем по-другому.
И вот что важно. Мы часто используем одни и те же слова, один и тот же стиль — со всеми. Говорим одинаково с теми, кто спасает свой бизнес, и с теми, кто уже играет на уровне стратегии. И не попадаем. Потому что язык не тот. И момент не тот.
В начале месяца 16 июня 2025 года в статье из раздела Аналитика я уже писала о том, что у B2B — тоже есть пирамида потребностей. Что бизнес — не просто цифры и контракты, а живой организм. Он тоже боится, растёт, хочет стабильности, хочет быть замеченным и хочет влиять.
Если вы не читали первую часть — начните с нее. Потому что без той части информации то, о чём я скажу сейчас, может показаться слишком "маркетинговым" или техническим. А на самом деле — это про то, как находить общий язык с клиентом.
Представьте: вы поняли, на каком уровне сейчас ваш клиент.
Он закупает металл, чтобы не встал цех?
Он внедряет CRM, чтобы упорядочить продажи?
Он делает выставочный стенд, чтобы выглядеть достойно среди конкурентов?
Или он думает, как масштабировать бизнес за пределы страны?
Окей. Теперь главный вопрос — как с ним говорить? Через что до него достучаться?
Если клиент на уровне «нам нужно выжить» — ему сейчас не до брендов и смыслов. Он хочет, чтобы было дёшево, быстро и чтобы сегодня. Это клиент, который ищет в Google, заходит на OLX, может написать в комментариях под простым постом. С ним говорят просто: «В наличии. Без предоплаты. Завтра у вас». Без лишней философии.
Если он ищет стабильность — ему важно, чтобы не подвели. Он проверяет кейсы, спрашивает, кто уже с вами работает. Это LinkedIn, это сайт, где есть отзывы, это рекомендации от знакомых. Тут важно говорить: «12 лет на рынке. 96% заказов — вовремя. Без сбоев». Это работает.
Если он хочет роста — значит, он думает, как оптимизировать процессы. Ему важны цифры, выгода, скорость. Он будет читать статьи, слушать вебинары, сравнивать. Это уже другой уровень разговора. Ему неинтересны просто “услуги”. Ему нужны конкретные результаты: “сэкономили 120 тысяч”, “увеличили выработку на 30%”.
Если бизнес думает об имидже — здесь важна форма. Он хочет, чтобы его видели достойно, чтобы упаковка, презентация, визуал — всё вызывало доверие. Это визуальный Instagram, это бренд-истории, это стиль и тон. Здесь продаёт красота, статус, чувство вкуса.
А если ваш клиент уже думает о масштабе — это совсем другой тип диалога. Тут вы уже не подрядчик, а партнёр по росту. Это LinkedIn-профили, личные выступления, подкасты. Это тексты не про “что”, а про “зачем” и “куда дальше”. Здесь важны идеи, не прайсы. И если вы можете говорить на этом уровне — вас слушают совсем по-другому.
И вот что важно. Мы часто используем одни и те же слова, один и тот же стиль — со всеми. Говорим одинаково с теми, кто спасает свой бизнес, и с теми, кто уже играет на уровне стратегии. И не попадаем. Потому что язык не тот. И момент не тот.
Так что, если вы хотите, чтобы вас слышали и выбирали — начните с простого: поймите, где сейчас ваш клиент. И начните говорить на его языке.